Com mais de 400 participantes, Secovi Imobi Summit foi um sucesso e terá nova edição em 2020. Veja um resumo dos debates

A abertura do Secovi Imobi Summit, sexta-feira (18), no auditório do Sebrae SC, em Florianópolis, foi marcada pela posse do presidente do Secovi de Florianópolis/Tubarão, Fernando Willrich, como presidente da Câmara do Mercado Imobiliário da Fecomércio. Durante todo o dia, o evento reuniu 20 especialistas de sete estados para debater as inovações e desafios do mercado de locação e administração de imóveis. Assistido por mais de 400 pessoas - entre presentes ao auditório do Sebrae SC e on-line -, foi considerado um grande sucesso pelos participantes, apoiadores, patrocinadores e também pelo Secovi, que já planeja a segunda edição em 2020.

 

Em seu discurso, o presidente da Fecomércio, Bruno Breithaupt, destacou que os negócios estão em permanente mudança, junto com o consumidor. "Quem quiser ser competitivo, precisa mudar", afirmou. Fernando Willrich também chamou a atenção para o momento de transformação. "É fundamental o papel das entidades representativas para ajudar as empresas nas mudanças não apenas tecnológicas, mas de modelos de negócios. Precisamos antecipar e fazer uma transformação digital bem sucedida", lembrou.

 

 

A gigante do aluguel digital vai ‘uberizar’ o mercado de locação de imóveis no Brasil?

 

O primeiro painel trouxe especialistas para debater sobre como o mercado reagiu aos novos tipos de consumo. Segundo Paulo Fernandes, da Rua Dois, de São Paulo, a uberização foi ignorada e subestimada no início, mas com o tempo as pessoas pararam de aceitar empresas que não pensam no cliente e foi isso que aconteceu com as imobiliárias. "A transformação é inevitável e irreversível, pois os milleniuns já compõem a maior parte da população brasileira e consomem mais produtos online do que as outras gerações", disse Fernando Willrich, Presidente do Secovi. O empresário José Humberto Carvalho, da Urbs, de Goiás, explicou que a empresa tradicional tem que achar o caminho da mudança e inovação, utilizando como exemplo seu próprio case: nos últimos dois anos, após adotar medidas tecnológicas, os alugueis aumentaram consideravelmente.

 

A importância da cultura organizacional na transformação digital

 

 

A palestra de César Gimenez, da Auxiliadora Predial, do Rio Grande do Sul, mostrou que logo que as mudanças tecnológicas começaram a ser implementadas no mercado, a empresa, que tem 88 anos, teve uma grande dificuldade. Para mudar o mindset, a cultura da empresa também tinha que mudar e, para isso, a liderança precisava encontrar novas soluções. Foi assim que instituíram a "hora do futuro", reunião de líderes para pensar em novas soluções, que logo se tornou a "manhã do futuro" e depois o "dia do futuro". Uma das conclusões do empresário é que a organização precisa ser flexível e deixar o colaborador trilhar o próprio caminho para desenvolver a criatividade, além de desapegar da ideia de apresentar tudo perfeito, pois neste novo cenário, velocidade é tudo. "Feito é melhor que perfeito. Tem que cuidar para não ficar quadrado num mundo redondo."

 

 

 

Transformação digital, a receita de quem venceu para quem está começando

 

Lucas Madalosso, cofundador e CEO da Terraz Aluguel Digital, contou sobre a transição da empresa, que por 15 anos operou da forma tradicional e passou a ser 100% digital em menos de dois anos, sendo a primeira imobiliária digital de Florianópolis. Um dos insights foi que para serem inovadores, não poderiam ter apenas iniciativas tradicionais, seguras e com um resultado comprovado. Era necessário arriscar e fazer testes. O empresário também mostrou a importância de se aprender com os erros e reforçar acertos, entre eles, a valorização da experiência do cliente. É fundamental, para Lucas, oferecer ao cliente hiper conectado a experiência digital. Sobre se as imobiliárias vão continuar existindo, respondeu: sim, mas desde que profundamente transformadas.

 

 

Tecnologia para a locação de imóveis: o que você precisa priorizar?

 

Rodrigo Silva, consultor especialista em tecnologia e que se coloca como um elo entre startups e imobiliárias, falou sobre as prioridades na transformação tecnológica. Destacou, por exemplo, a necessidade de que os profissionais contratados estejam bem alinhados com o objetivo da empresa, os processos enxutos e a reinvenção da experiência: "Não é mudar toda a empresa, mas olhar o processo e mexer no que mais incomoda". Rodrigo também observou que a tecnologia não substitui o trabalho humano, mas facilita a eficiência das pessoas. Disse ainda que as mudanças não têm que acontecer todas de uma vez. Falhas fazem parte da jornada. "O maior erro das imobiliárias é achar que transformação digital é sobre tecnologia. É sobre pessoas".

 

7 dicas para quem precisa acelerar urgentemente a angariação de imóveis

 

A captação de imóveis foi o assunto da palestra do Rodrigo Werneck, especialista de marketing imobiliário. O consultor deu dicas de como aumentar a captação de imóveis por parte das imobiliárias, como acessar base de dados de plataformas que mostram informações de imóveis disponíveis, oferecer para o cliente investimento em imóveis ainda no chão e traçar um mapa estratégico de captação. Para Rodrigo, é desnecessário ter equipes de rua, mas é preciso focar no digital e em metas diárias. Manter uma boa relação com o cliente, trazê-lo para a imobiliária e ter um poder de convencimento melhora muito os resultados.

 

Terceirizações na locação: até onde é estratégico ir?

 

 

O painel reuniu Carlos Viana, da Via Max (SP), e Jonatan Matschat, da Rede Vistorias (SC). Para Carlos Viana, vale a pena terceirizar processos que não são o foco principal da imobiliária. "Quando você terceiriza, gera um custo apenas por demanda. Se fosse contratar alguém para as mesmas funções dentro da empresa, essa pessoa geraria custo, tendo demanda ou não". Para Jonatan Matschat, que oferece o serviço de vistorias para imobiliárias, terceirizar faz com que a empresa fortaleça a relação com o cliente, pois há menos desgastes no processo, além de oferecer um serviço especializado na área. Sobre qual seria o limite da terceirização, Carlos Viana disse que o relacionamento com o cliente, como feedbacks e pós-venda, é imprescindível ser feito pela própria imobiliária.

 

Como agendar mais visitas e converter mais leads em locações

 

Os painelistas Pedro Sordi, da Santa Maria Imóveis (SC) e Robson Madalosso, da Hauseful (SC), deram dicas de como agendar mais visitas e converter mais leads nas locações. "A pré-venda é muito importante para o lead que vem das redes sociais. Temos uma pessoa só para este tipo de atendimento e, na hora que o cliente quer marcar a visita, outro atendente entra na negociação", contou Pedro Sordi. Robson Madalosso também destacou a importância do atendimento de pré-venda: "Se você não tiver uma qualificação antes da visita, vai ter muitas visitas e pouca locação. É preciso que o cliente saiba como é o local, por meio de boas fotos e bons vídeos, assim como é preciso que a imobiliária saiba se o cliente tem o perfil daquela locação. Tendo todas essas informações antes da visita, a chance de conversão será alta".

 

 

O futuro das imobiliárias de locação: oportunidades de inserção nas cidades e junto às novas gerações

 

"A Era do 'ótimo apartamento em excelente localização' acabou", contou Michel Prado, da Agência CUPOLA (PR). Ele se referiu à necessidade dos clientes de terem mais informações sobre o imóvel de locação. Num primeiro momento da jornada com a imobiliária, Michel Prado exemplificou alguns itens que os clientes consideram importantes de saber sobre a localização do imóvel, como criminalidade e locais pet friendly. Outras formas de a empresa estreitar relação com o cliente e oferecer uma melhor experiência é reunir informações sobre o bairro e a comunidade, como ações positivas em relação à sustentabilidade, mapeando acesso a produtos orgânicos e reciclagem. "Não há necessidade de criar conteúdo, porque já existe conteúdo de sobra, como por exemplo no site da prefeitura ou imprensa local. O interessante é organizar essas informações e facilitar o acesso ao cliente".

 

Estratégias de nicho: imobiliárias especialistas contam o segredo para recortar mercados

 

Fernando Prates, da Imobiliária Prates (PR), e Felipe Coin Bacichette, da Santa Ilha Imóveis (SC), falaram sobre as vantagens e desvantagens de ter um negócio segmentado no ramo de locação de imóveis. "A segmentação não significa ficar preso a algo. Quer dizer que o que você se propõe a fazer, vai fazer bem feito", lembrou Fernando Prates, que defendeu a transparência com o cliente quanto às especialidades e limitações de seu negócio. Já Felipe Coin Bacichette acha necessário ser apaixonado pelo propósito da empresa e fazer com que o cliente não apenas adquira a locação, mas compartilhe dos ideais da imobiliária: "O imóvel é só um instrumento de se conectar com a experiência que a gente quer oferecer", contou o empresário. Ele tem como pré-requisito que os funcionários morem na região de atuação do negócio, pois considera que não há como vender algo que eles não conhecem.

 

Se o fiador está desaparecendo, o que serão as garantias locatícias?

 

Marília Gonzaga, da Gonzaga Imóveis (PR), e Luiz Carlos Henrique, da Porto Seguros, debateram sobre como fechar negócios com seguros tradicionais, mesmo com o surgimento de novos produtos. Para Marília Gonzaga, que fecha 80% dos seus contratos com seguro fiança, o segredo é agregar relevância: "O preço é um dos atributos de valor, mas não é o único. A partir do momento em que o cliente entende que aquele serviço vai facilitar a vida dele, o preço deixa de ser um problema." Luiz Carlos Henrique, idealizador do seguro fiança locatícia, concluiu que a adesão a um seguro ainda é inacessível financeiramente para algumas pessoas e que o valor deste tipo de serviço se deve ao alto risco para as seguradoras. Porém, é otimista para o futuro: "ao que tudo indica, teremos no futuro menos pessoas inadimplentes. Isso diminui o risco dos seguros, o que nos possibilita uma diminuição de preço".

 

 

Diversificação de garantias: como inovar com segurança?

 

Marcus Antonius Costa, da FC Análise Digital (RJ), e Giovani Oliveira, da Apsa Imóveis (RJ), deram exemplos de como a inovação aliada à analise de dados possibilita novas negociações de garantias por parte das imobiliárias. "A nossa ferramenta empodera a imobiliária, pois ela rapidamente conhece o perfil do cliente, podendo flexibilizar o crédito e oferecer condições de acordo com o tipo do inquilino", revelou Marcus Antonius Costa. Para Giovani Oliveira, uma rápida análise de crédito faz com que os processos sejam mais ágeis, o que aumenta a vantagem em relação às imobiliárias concorrentes. "Nos últimos anos, não temos conseguido manter a exclusividade nos imóveis, então um dos nossos diferenciais é alugar mais e mais rápido, além de poder inovar com segurança, pois estamos cientes dos riscos que cada perfil de cliente oferece".

 

 

Como uma imobiliária de 63 anos está trilhando o caminho da transformação digital

 

Eduardo Barbosa é CEO da Brognoli, empresa de 64 anos, e contou como a empresa obteve melhores resultados com a transformação digital. O sucesso da empresa se baseia em dois pilares: Alma Digital e Arma Digital. A Alma Digital se refere ao que é constituído pelas pessoas e a Arma Digital, aos produtos tecnológicos. "É imprescindível, para que a transformação aconteça, uma mudança de cultura da empresa. Não adianta apenas ter tecnologia na imobiliária, é preciso mudar o mindset". Dentre várias medidas tomadas pela Brognoli, como a aproximação do ecossistema de inovação, que são as startups, um dos segredos é o foco no sucesso do cliente, ou customer success - que melhora a experiência e a rentabilidade das pessoas, consequentemente melhorando também a rentabilidade da própria imobiliária.

 

Inovação imobiliária com segurança jurídica: oportunidades e limites

 

O advogado Gustavo Camacho, da Karpat Advogados, alertou para problemas que novas soluções "uberizadas" no ramo imobiliário podem trazer para locador e locatário. Alguns deles que podem desencadear processos jurídicos são: o risco de inadimplência ignorado, a dificuldade de contato, problemas na vistoria inicial e ausência de patrimônio suficiente. O advogado defendeu que a transformação digital tem que ser adotada pelas imobiliárias sem que distancie a relação entre a empresa, o locador e o locatário. "A inovação é importante para o mercado, mas não podemos nos tornar reféns dela."

 

O Imobi Summit foi uma idealização da A2 Negócios Inovadores, com a promoção do Secovi Florianópolis/Tubarão e apoio do Sebrae, Sami Sistemas, Porto Seguro, Terraz Aluguel Digital, Casasoft Sistemas, Flex Pro Sistemas, Fecomércio, Cofeci-Creci, Corretora CD’Avila, You Home, Ibrep, Sinduscon da Grande Florianópolis e dos Secovis do Paraná, Bahia, Rio Grande do Sul, Rio de Janeiro, Goiás, Pernambuco, Rio Grande do Norte, Santa Catarina, Blumenau, Oeste e Ademi-ES.

 

 

Foto de Álvaro De Maria